Роман Ищенко «Отстроил системный отдел продаж, который зарабатывает только апселлах 2 млн ₽
в месяц, и получил повышение до коммерческого директора»
Задача: выйти за стабильные показатели в отделе продаж и вырастить доход.
Результат: отстроили отдел продаж с регулярными обучениями, экзаменами по скрипту, работой по сегментам, повысили конверсию отдела с 25 до 40%, зарабатывают на апселлах 2 миллиона рублей
в месяц.
Какие были проблемы в проекте? Почему решили обратиться за помощью?
Отдел работает давно и, в целом, цифры нас устраивали — даже провалы были прогнозируемы. Менеджеры зарабатывали около 2 млн рублей на каждого в месяц, но цифры постоянно, то росли, то падали
и хотелось все же выйти на какой-то стабильный результат.
Плюс мы хотели не просто зафиксироваться на текущем обороте,
а существенно шагнуть вперед в доходе.
Как была выстроена система работы отдела в тот момент? Была ли аналитика, обучение менеджеров?
Какие проблемы нашел Алексей в вашем отделе продаж?
Прослушивание звонков было моей болью, потому что ни один звонок нельзя было оценить хотя бы на 4+ — менеджеры не работали по скрипту, не апселлили, не закрывали возражения, а иногда и отговаривали клиентов от покупки более дорогого продукта. Я пытался разговаривать с продавцами — это помогало, но ненадолго. Несколько недель они работали по скриптам, а потом снова на них забивали.
Алексей сразу обратил внимание на звонки и начал задавать вопросы: как мы обучаем менеджеров, есть ли скрип и др.
А с аналитикой и таблицами у вас все было хорошо? Они работали?
Проблема была в том, что заполнять их приходилось мне. Я тратил на это ежедневно около двух часов, из-за чего не мог думать над построением и развитием отдела продаж.
Кстати, эта проблема с подачи Алексея решилась элементарно —
я нанял ассистента. 15 000 рублей и вот у меня есть два часа свободного времени каждый день, которые я могу потратить на более важные задачи, и не заниматься рутиной.
Это действие вернуло мне внимание к деталями и показало, что аналитика и контроль — это, конечно, важно, но без качественных звонков, роста в доходах не будет.
Как вы решали проблемы в отделе продаж?
До этого мы тоже работали с тренерами, но все они были приходящими. Такое обучение работало временно — сразу после него менеджеры выполняли все рекомендации, но через время возвращались к привычным процессам.
В этот раз продавцы хорошо знали тренера. Плюс он сам был действующим менеджером, поэтому участвовал в ежедневной работе отдела — тут уже не похалявишь.
В конце каждой встречи на консалтинге Алексей прописывал план задач, которые нужно решить к следующей сессии. Мы старались выполнить все рекомендации и по результатам я писал небольшой отчет — это помогало последовательно и системно решать проблемы и быстрее получать результат
Были ли какие-то сложности в процессе перестройки отдела с новым тренером? Может быть, саботаж со стороны менеджеров?
По поводу работы со скриптом, конечно, менеджеры поворчали —
как-то так сложилось, что у нас в отделе продаж никто особо не верил
в его эффективность.
Но больше всего сопротивления было со стороны тренера. Во-первых, он никогда не руководил, из-за чего была неуверенность в себе,
а во-вторых, он тоже не верил в скрипт.
Оказалось, наши менеджеры не понимали, что такое хороший звонок. Считали, что если они стараются, то и звонок можно считать качественным. Алексей дал нам послушать звонки продавцов его школы — по этим примерам мы доработали свои переговоры
Как решали эту проблему? Помогал ли Алексей?
В результате, задача по внедрению новой должности в отдел, которая могла бы отнять у нас кучу времени и сил, была сделана почти без нашего участия.
Стоит сказать, что Алексей очень круто отработал весь консалтинг и во многом нам помогал.
Наша онлайн-школа уже не один раз проходила подобные обучения, но в этот раз работать было работать комфортнее всего. Взаимодействие строилось на равных и никто не пытался выставить себя умнее нас.
А еще у Алексея круто проработала методическая база и есть все нужные документы — он дает пример, ты просто дорабатываешь его и тратишь при этом минимум времени.
У Алексея разработан документ с описанием должности тренера отдела продаж на 25 страниц. Там собрано все необходимое для работы: регламент, как внедрить тренера в отдел, обязанности должности и как их проверить, инструкции и полезные ссылки для обучения менеджеров и др.
в должность с минимальными затратами
Какие еще изменения вы внедрили в отдел продаж?
Также мы ввели работу продавцов по разным сегментам базы: например, продажи с консультаций, с участников вебинара, с тех клиентов, кто сделал заказ на вебе, с прозвона сегментов базы.
Сегментация у нас была всегда — мы делили заказы по двум типам: сделал ли клиент заказ самостоятельно или после звонка менеджера. Но тут мы раздробили базу на более мелкие сегменты и ввели мотивацию по работе с каждым из них. Это действие привело к крутым результатам — в июле 2022 года на одних апселлах мы получили
2 миллиона рублей.
Мы внедрили конверсию в оплату по типу заявок для менеджеров. Это помогло понять, в каком типе заявок у продавца провал и оперативно это исправить
Чтобы контролировать, как каждый менеджер работает с разными продуктами, мы ввели отчетность по конверсиям. Теперь, если тренер видит, что у продавца упали показатели по какому-то продукту, то проводит дополнительное обучение
2 миллина рублей
У вас уже были ежедневные отчеты и координации для отдела продаж, но во время консалтинга вы ввели обязательное условие по отчетам для менеджеров. Расскажите об этом условии и почему решили его внедрить?
за них отчитывался РОП, и это была еще одна рутинная работа, которая отнимала время.
Как все эти новые процессы повлияли на работу менеджеров и результаты отдела?
Отчеты по показателям заставили продавцов постоянно анализировать свою работу. В результате, они стали больше стараться, потому что теперь понимали — как и какие ключевые статистики влияют на зарплату.
Еще одна очень крутая вещь, которую продавцы получили благодаря тому, что теперь они сами отчитывались по показателям — это возможность моделировать работу друг друга.
Например, на планерке выясняется, что менеджеры звонили одинаково, но у первого конверсия выше, чем у второго. И вот этот второй начинает разбираться, что он делает не так: прослушивает свои переговоры, учит скрипт, проходит дополнительное обучение.
Если говорить в цифрах, то все эти действия привели к росту конверсии с 25% до 35 – 40%.
Сравнение работы менеджеров до и после консалтинга
А какие результаты для вас можно выделить
по итогам работы над отделом продаж?
Но главный личный результат сотрудничества с Алексеем —
мое повышение с руководителя отдела продаж по коммерческого директора. Случилось это, безусловно, потому что у меня получилось круто отстроить отдел продаж, но без Алексея этого бы не произошло. Ведь именно он увидел мою работу, оценил потенциал и вышел
к владельцам с предложением о повышении.
На новой должности я чувствую себя на своем месте и получаю гораздо большее удовлетворение от работы, чем раньше.
До консалтинга РОП много времени уделял второстепенным процессам, а после — смог сосредоточиться на стратегии развития отдела и контроле работы сотрудников
по продажам, я получаю от работы гораздо больше удовольствия, чем раньше
Были ли у вас какие-то важные инсайты, впечатления, которые появились благодаря работе с Алексеем?
Результаты Романа:
✅ В отделе продаж есть тренер, проводятся регулярные обучения
и экзамен на знание скрипта
✅ Менеджеры работают со всеми сегментами базы
✅ Увеличили время звонков до 100 минут в день
✅ Конверсия отдела продаж выросла с 25% до 40%
✅ Менеджеры зарабатывают только на апселлах 2 миллиона рублей в месяц
✅ Роман получил повышение до коммерческого директора
✅ Работа на новой должности приносит больше удовольствия, чем работа РОПом
✅ Выручка в проекте кратно выросла (но клиент отказался озвучивать точную цифру 🙂)
Если вам понравились результаты Романа, и вы хотите так же:
2. Пройдите интенсив «Отдел продаж для онлайн-школ» и интенсив «Отдел трафика для онлайн-школ». После них вы уже сможете увеличить доход и настроить ключевые отделы в онлайн-школе. Если хотите зарабатывать больше на ведении блога — вам подойдет курс «Деньги с Telegram-блога».
