Ирина Маслова-Семёнова «Я реализовала мечту: построила системный отдел психологов, который приносит деньги без моего участия, и занимаюсь только тем, что нравится»
Ирина Маслова-Семёнова — практикующий психолог со стажем 15 лет. 6 лет назад основала консультационный центр «Гравитация», которому нет аналогов на рынке.
Задача: построить системную работу отдела психологов так, чтобы меньше включаться в задачи отдела и получать прибыль.
Результат: работающий отдел психологов, который приносит стабильный доход без участия Ирины.
Задача: построить системную работу отдела психологов так, чтобы меньше включаться в задачи отдела и получать прибыль.
Результат: работающий отдел психологов, который приносит стабильный доход без участия Ирины.
Расскажите, что такое отдел психологов и как он раньше работал в вашем проекте?
Отдел психологов — это специалисты, которые проводят диагностики
и консультации по моему авторскому методу. Метод предполагает исправление травмы за 1–2 встречи.
Главное отличие моего центра от конкурентов в том, что для своих психологов я провожу регулярные супервизии. На них мы находим технические ошибки и убираем их, затем находим зоны роста психолога как личности. Так специалисты профессионально растут, следовательно, качественнее контейнируют случаи, четче понимают и чувствуют клиентов.
Благодаря регулярным супервизиям психологи быстро развиваются как специалситы — например, новичок может вырасти до психолога-эксперта за несколько лет.
и консультации по моему авторскому методу. Метод предполагает исправление травмы за 1–2 встречи.
Главное отличие моего центра от конкурентов в том, что для своих психологов я провожу регулярные супервизии. На них мы находим технические ошибки и убираем их, затем находим зоны роста психолога как личности. Так специалисты профессионально растут, следовательно, качественнее контейнируют случаи, четче понимают и чувствуют клиентов.
Благодаря регулярным супервизиям психологи быстро развиваются как специалситы — например, новичок может вырасти до психолога-эксперта за несколько лет.
Второй выпуск психологов, которые обучались моему авторскому методу «Генезис», 2017 год
Центр я придумала и основала 6 лет назад. Тогда там были только психотерапевтические курсы, и вскоре стало понятно, что на эти курсы нужны кураторы. В 2016 году кураторы на курсах — это было что-то новое, поэтому я просто взяла пять человек и всему их обучила.
Мы развивались, о нас узнавали люди, приходили на обучение — нужно было расширять команду и я набрала еще сотрудников — всего было 12 человек. Мы поработали в таком составе, и где-то в 2019 году начались проблемы.
Мы развивались, о нас узнавали люди, приходили на обучение — нужно было расширять команду и я набрала еще сотрудников — всего было 12 человек. Мы поработали в таком составе, и где-то в 2019 году начались проблемы.
С чем были связаны эти проблемы и как вы их решали?
Изначально отдел был организован немного наивно, по-детски.
Я не была руководителем, а скорее мамой для сотрудников.
В итоге я тянула отдел ежедневным личным общением, постоянными собраниями, уговорами. При этом психотерапевты работали на ставке 50% от консультации — получается, я фактически делала все за них
и еще платила за это.
Для меня важней всего было научить психологов не продавать терапию, а мотивировать клиента в нее зайти. Поэтому качество работы, отчеты, мотивация — все это ушло на второй план.
Я не была руководителем, а скорее мамой для сотрудников.
В итоге я тянула отдел ежедневным личным общением, постоянными собраниями, уговорами. При этом психотерапевты работали на ставке 50% от консультации — получается, я фактически делала все за них
и еще платила за это.
Для меня важней всего было научить психологов не продавать терапию, а мотивировать клиента в нее зайти. Поэтому качество работы, отчеты, мотивация — все это ушло на второй план.
Я была скорее мамой для своих сотрудников, чем руководителем: уговаривала их работать, а не вводила отчетность, планы и мотивацию
Почему приняли решение, что нужно менять систему работы отдела?
Сначала я снизила ставку сотрудников до 40% — и это сразу повлекло за собой возмущение. А в 2020 году в компанию вошел мой партнер
и внедрил модель мотивации, которая развалила мою радужную девчачью картинку.
По этой модели психотерапевты получали 20% с консультации, но у них были премии, ставки. По сути, оставалась та же зарплата, но все сотрудники обиделись на меня, и отдел стал разваливаться. Люди увольнялись, устраивали разборки, истерики, поливали меня грязью
в интернете.
Уже в тот момент я поняла, что хочу масштабировать проект, а для этого мне нужна сильная команда и системный отдел, которых, естественно, не было. Тогда я и обратилась к Леше.
и внедрил модель мотивации, которая развалила мою радужную девчачью картинку.
По этой модели психотерапевты получали 20% с консультации, но у них были премии, ставки. По сути, оставалась та же зарплата, но все сотрудники обиделись на меня, и отдел стал разваливаться. Люди увольнялись, устраивали разборки, истерики, поливали меня грязью
в интернете.
Уже в тот момент я поняла, что хочу масштабировать проект, а для этого мне нужна сильная команда и системный отдел, которых, естественно, не было. Тогда я и обратилась к Леше.
С чего начали работу над перестройкой отдела?
Сначала я просто долго жаловалась Леше на то, как все плохо — у меня было сильное выгорание. Я не понимала, почему стараюсь, выкладываюсь эмоционально, ищу клиентов, а мои сотрудники это обесценивают.
Потом я успокоилась, и мы стали составлять таблицу со всеми процессами, которые есть. Затем взяли три цвета красный, желтый и зеленый и заполнили для каждого процесса: красным — что работает плохо, желтым — что работает хоть как-то, зеленым — что работает хорошо.
Когда мы закончили, вся таблица была красной. Тогда-то я и поняла, почему все так тяжело работает. В компании не были внедрены элементарные правила управления — все делалось интуитивно.
Потом я успокоилась, и мы стали составлять таблицу со всеми процессами, которые есть. Затем взяли три цвета красный, желтый и зеленый и заполнили для каждого процесса: красным — что работает плохо, желтым — что работает хоть как-то, зеленым — что работает хорошо.
Когда мы закончили, вся таблица была красной. Тогда-то я и поняла, почему все так тяжело работает. В компании не были внедрены элементарные правила управления — все делалось интуитивно.
Как выглядит оргструктура отдела психологов сейчас — большая часть процессов работает хорошо
Как строили работу по исправлению этих процессов?
После того как мы обозначили цветами каждый сегмент, прописали действия, которые помогут наладить его работу — итоговая таблица получилась просто огромной.
Стало понятно, что сделать это все в одиночку я не смогу, и тут нужен руководитель, который пропишет инструкции для каждого действия, будет все контролировать и управлять процессами.
У меня на тот момент был сильный руководитель отдела продаж —
ей мы и предложили быть руководителем одновременно и у продавцов, и у психологов. Это было гениальным решением, так как такой специалист связал два отдела: например, руководитель видит, что у психолога низкая загрузка, передает информацию в отдел продаж, и продавцы занимаются привлечением клиентов.
А Леша помог написать описание должности для руководителя, составить регламенты, формы отчетности.
Стало понятно, что сделать это все в одиночку я не смогу, и тут нужен руководитель, который пропишет инструкции для каждого действия, будет все контролировать и управлять процессами.
У меня на тот момент был сильный руководитель отдела продаж —
ей мы и предложили быть руководителем одновременно и у продавцов, и у психологов. Это было гениальным решением, так как такой специалист связал два отдела: например, руководитель видит, что у психолога низкая загрузка, передает информацию в отдел продаж, и продавцы занимаются привлечением клиентов.
А Леша помог написать описание должности для руководителя, составить регламенты, формы отчетности.
Описание должности руководителя отдела психологов — документ на 11 страниц, где расписаны основные обязанности, отчеты и документы должности
Когда мы закончили заполнять таблицу, где прописано качество работы каждого процесса в компании — оказалось, что не работает ничего
Что изменилось с приходом руководителя в отдел?
Руководитель вместе с Лешей написали инструкции под каждый шаг работы отдела, я проверила, и постепенно раз в неделю мы стали внедрять какие-то новые процессы.
Теперь в отделе есть еженедельные и месячные отчеты. Психологи сами собирают цифры по количеству консультаций, диагностик, анализируют, какие были вопросы, инсайты, что работает, а что нет. Эти данные они передают руководителю, а он фиксирует.
Теперь в отделе есть еженедельные и месячные отчеты. Психологи сами собирают цифры по количеству консультаций, диагностик, анализируют, какие были вопросы, инсайты, что работает, а что нет. Эти данные они передают руководителю, а он фиксирует.
Для отчетов Леша предложил нам форму презентации, где каждый психолог собирает
свои данные и потом показывает их на созвоне
Также каждую неделю в отделе проводятся обязательные обучения.
На них руководитель 1,5–2 часа дает контент, а потом психологи самостоятельно внедряют все в работу и в специальном чате делятся тем, что получилось, а что нет.
Также в отделе введены регламенты, система премирования
и штрафов, проводится контроль качества работы.
На них руководитель 1,5–2 часа дает контент, а потом психологи самостоятельно внедряют все в работу и в специальном чате делятся тем, что получилось, а что нет.
Также в отделе введены регламенты, система премирования
и штрафов, проводится контроль качества работы.
Расскажите, как вы проверяете качество работы отдела психологов и почему это важно?
Проверка качества сессий психотерапевтов — очень важная часть. Если специалист плохо отрабатывает, то теряет клиентов, а компания — деньги.
Чтобы контролировать работу психотерапевтов, мы построили отдел качества. Каждая сессия длится около часа, поэтому чтобы прослушать хотя бы три, нужно уже три часа. Руководителю отдела нецелесообразно тратить на это столько времени, поэтому мы делегировали эти задачи.
Наняли сотрудника, который занимается проверкой сессий. Руководитель вместе с Алексеем написали для проверяющего должностную инструкцию, обучили, составили таблицы для проверки качества на каждом этапе работы с клиентом.
Чтобы контролировать работу психотерапевтов, мы построили отдел качества. Каждая сессия длится около часа, поэтому чтобы прослушать хотя бы три, нужно уже три часа. Руководителю отдела нецелесообразно тратить на это столько времени, поэтому мы делегировали эти задачи.
Наняли сотрудника, который занимается проверкой сессий. Руководитель вместе с Алексеем написали для проверяющего должностную инструкцию, обучили, составили таблицы для проверки качества на каждом этапе работы с клиентом.
В документе с описанием должности сотрудника отдела контроля качества собраны основные обязанности должности и критерии для оценки работы
На месяц проверяющий слушает все сессии, сверяет с табличкой
и еженедельно отчитывается по результатам руководителю отдела.
Он на основании этих данных уже принимает решения и сообщает мне, если у кого-то есть проблемы — мы с психологами это разбираем.
Важно, что специалист по контролю качества лично не знаком с психологами — это помогает сохранять непредвзятость и оценивать работу только по нужным критериям.
и еженедельно отчитывается по результатам руководителю отдела.
Он на основании этих данных уже принимает решения и сообщает мне, если у кого-то есть проблемы — мы с психологами это разбираем.
Важно, что специалист по контролю качества лично не знаком с психологами — это помогает сохранять непредвзятость и оценивать работу только по нужным критериям.
В документе с описанием должности сотрудника отдела контроля качества собраны основные обязанности должности и критерии для оценки работы
Были ли какие проблемы при перестройке процессов в отделе или все прошло гладко?
Главная проблема была в том, что люди уходили. Это оказалось неожиданно и больно для меня. Из старой команды, которая была
до прихода Леши, осталось четыре человека.
Люди просто оказались не готовы работать, не хотели, чтобы их контролировали, устанавливали правила. Но в итоге те, кто остался
и пришел после, говорят, что сейчас им очень комфортно работать.
до прихода Леши, осталось четыре человека.
Люди просто оказались не готовы работать, не хотели, чтобы их контролировали, устанавливали правила. Но в итоге те, кто остался
и пришел после, говорят, что сейчас им очень комфортно работать.
Сейчас у меня сильная и дружная команда, где каждый заинтересован в работе и росте
В моменте я переживала, но Леша всегда меня успокаивал словами
о том, что если рука начала гнить, ее надо отрезать. И он был прав —
по деньгам и эффективности компания с 5 психологами в штате осталась на том же уровне, что была, когда работало 12 человек.
Вообще, для психологов любые отчеты — это стресс.
У руководителя ушло время, чтобы правильно донести до сотрудников значимость нововведений, объяснить, как каждый новый отчет или регламент позволяет им работать лучше и зарабатывать больше.
Алексей очень в этом помогал. Они с руководителем регулярно созванивались, докручивали документы и разбирали, что дает каждый из них для руководства компании, руководителя отдела и сотрудников.
о том, что если рука начала гнить, ее надо отрезать. И он был прав —
по деньгам и эффективности компания с 5 психологами в штате осталась на том же уровне, что была, когда работало 12 человек.
Вообще, для психологов любые отчеты — это стресс.
У руководителя ушло время, чтобы правильно донести до сотрудников значимость нововведений, объяснить, как каждый новый отчет или регламент позволяет им работать лучше и зарабатывать больше.
Алексей очень в этом помогал. Они с руководителем регулярно созванивались, докручивали документы и разбирали, что дает каждый из них для руководства компании, руководителя отдела и сотрудников.
Во время перестройки отдела 8 из 12 человек команды уволились, потому что не захотели работать по новым правилам. Это было очень больно
Кроме увольнений, вы больше не сталкивались
с проблемами из-за изменений?
Нет, это было самое болезненное и сложное, а все остальные процессы за меня делали другие. Леша и руководитель отдела что-то колдовали, а я потом только оценивала результат.
Это тоже особенность Лешиной работы — ему важно, чтобы заказчик ничего не делал. И я действительно ничего не делала: просто занесла ему денег и получила, что хотела.
Это тоже особенность Лешиной работы — ему важно, чтобы заказчик ничего не делал. И я действительно ничего не делала: просто занесла ему денег и получила, что хотела.
Леша всегда был на связи с моей командой и помогал внедрять все изменения
Леша вместе с моей командой сделали все сами без моего участия. Я только занесла ему деньги и получила то, что хотела
К каким результатам в бизнесе привели все эти изменения?
Все это круто сработало: у сотрудников теперь есть ощущение команды, они сепарировались от меня и относят себя к компании, а не ко мне лично, как это было раньше.
Главное — появилась система. Можно сказать, что Леша пришел
на заваленный склад и разложил все по местам. Мы смогли разглядеть свои преимущества и слабые стороны и как-то их доработать. Сейчас в отделе остались только те сотрудники, кто действительно хочет работать психологом, готов совершенствоваться и заинтересован в развитии.
Изменения отразились и на показателях отдела. Например, конверсия в продажу за год выросла в среднем в 20 раз.
Главное — появилась система. Можно сказать, что Леша пришел
на заваленный склад и разложил все по местам. Мы смогли разглядеть свои преимущества и слабые стороны и как-то их доработать. Сейчас в отделе остались только те сотрудники, кто действительно хочет работать психологом, готов совершенствоваться и заинтересован в развитии.
Изменения отразились и на показателях отдела. Например, конверсия в продажу за год выросла в среднем в 20 раз.
Динамика роста процентов перехода на терапию в соотношении с первыми касаниями психолога с клиентом. К примеру,у психолога было 10 диагностик и 10 консультаций (первичных в рамках месяца), значит, первых касаний 20. Психолог закрыл каждого клиента на 3–5 консультаций (оплата за все поступила сразу). Следовательно, количество оплат мы делим на первые касания и умножаем на 100
После всех изменений в отделе конверсия в продажу за год выросла в 20 раз
А что изменилось лично для вас, благодаря новой системе работы?
Я реализовала свою мечту: у меня есть работающий отдел психологов, который приносит деньги, но я им не занимаюсь. Сейчас полностью отдала управление партнеру и делаю то, что нравится: веду блог, появляюсь в медиа, хожу на мероприятия.
А еще у меня снова есть время на консультации. Когда появился отдел, я не заметила, как превратилась из практикующего психотерапевта
в руководителя. К сожалению, я этого не понимала, поэтому и сама выгорела, и сотрудникам не смогла дать четкого и понятного управления.
Только во время работы с Лешей я наконец поняла, что не хочу никем руководить, а хочу вдохновлять, создавать, запускать и получать деньги.
А еще у меня снова есть время на консультации. Когда появился отдел, я не заметила, как превратилась из практикующего психотерапевта
в руководителя. К сожалению, я этого не понимала, поэтому и сама выгорела, и сотрудникам не смогла дать четкого и понятного управления.
Только во время работы с Лешей я наконец поняла, что не хочу никем руководить, а хочу вдохновлять, создавать, запускать и получать деньги.
Сейчас у меня есть время заниматься тем, что действительно нравится: ходить на эфиры, презентовать свои книги, публиковаться в медиа
И, конечно, проводить время с семьей и путешествовать
Какие дальнейшие планы у компании? Чего хотите достигнуть в ближайшем будущем?
Уже давно я поставила себе цель собрать штат из 25 психотерапевтов и проводить по 1 250 консультаций в месяц и 15 000 в год. Для этого нужно выходить на рынок, рекламироваться, собирать много трафика. Но до работы с Лешей моя компания не могла такое потянуть.
Зато сейчас мы полностью готовы к старту и в будущем году будем добиваться желаемого. А когда я реализую этот план, скорее всего, снова пойду к Леше, ведь там уже будут другие масштабы работы, поэтому потребуется поддержка и наставничество.
Зато сейчас мы полностью готовы к старту и в будущем году будем добиваться желаемого. А когда я реализую этот план, скорее всего, снова пойду к Леше, ведь там уже будут другие масштабы работы, поэтому потребуется поддержка и наставничество.
Результаты Ирины:
✅ Системный отдел психологов, который работает и регулярно приносит доход
✅ В отделе есть планы, отчеты, еженедельные обучения
✅ В отделе остались только те сотрудники, кто действительно хочет работать психологом, готов совершенствоваться и заинтересован в росте
✅ Есть отдел контроля качества, который прослушивает все переговоры психологов и проверяет их по таблице
✅ Конверсия в продажу за год выросла в 20 раз
✅ Отдел психологов зарабатывает около 2 миллионов рублей каждый месяц
✅ У Ирины появилось время заниматься тем, что нравится, а не руководить отделом
✅ Все готово, чтобы масштабировать отдел и заявить о себе
на рынке
✅ В отделе есть планы, отчеты, еженедельные обучения
✅ В отделе остались только те сотрудники, кто действительно хочет работать психологом, готов совершенствоваться и заинтересован в росте
✅ Есть отдел контроля качества, который прослушивает все переговоры психологов и проверяет их по таблице
✅ Конверсия в продажу за год выросла в 20 раз
✅ Отдел психологов зарабатывает около 2 миллионов рублей каждый месяц
✅ У Ирины появилось время заниматься тем, что нравится, а не руководить отделом
✅ Все готово, чтобы масштабировать отдел и заявить о себе
на рынке
Если вам понравились результаты Ирины, и вы хотите так же:
1. Приходите ко мне на консультацию. Напишите в личку ТГ и договоримся. Попасть ко мне в консалтинг можно только после консультации.
2. Пройдите интенсив «Отдел продаж для онлайн-школ» и интенсив «Отдел трафика для онлайн-школ». После них вы уже сможете увеличить доход и настроить ключевые отделы в онлайн-школе. Если хотите зарабатывать больше на ведении блога — вам подойдет курс «Деньги с Telegram-блога».
2. Пройдите интенсив «Отдел продаж для онлайн-школ» и интенсив «Отдел трафика для онлайн-школ». После них вы уже сможете увеличить доход и настроить ключевые отделы в онлайн-школе. Если хотите зарабатывать больше на ведении блога — вам подойдет курс «Деньги с Telegram-блога».
