• на апселах, допродажах после курса
• конверсии из оформленных заказов
• в оплаченные и на холодных продажах

Этого можно избежать, если построить отдел продаж и системно им управлять. Oб этом курс.

Продавцы должны приносить деньги с клиентской базы, приводить людей, кто был на вебинарах, допродавать по оформленным заказам. В этом случае отдел продаж окупает сам себя и приносит прибыль сверху.

В моей компании отдел окупается только за счет апселов – все остальные деньги идут в прибыль.

Это и есть здоровый отдел продаж.

Как же меня бесит, когда я общаюсь с человеком, а он такой – у меня отдел продаж. В процессе разговора выясняется, что у него не отдел продаж, а просто кассиры на телефоне. Они переводят из оформленных заказов в оплаченные, консультируют клиента, по системам оплат и иногда информируют, что будет на курсе.

Если у вас кассиры на телефоне – никогда, никогда не называйте его отделом продаж. Не обманывайте себя и не обманывайте людей, которые работают у вас.

1. Если заказов с автовебинаров или запуска не хватает для выполнения плана, отдел продаж не ноет владельцу, что некому звонить и непонятно откуда брать деньги. Он сам формирует сегменты, придумывает офер, начинает звонить по клиентской базе и делать продажи.

2. Есть скрипты продаж и продавцы их знают наизусть, потому что это самая успешная модель продаж.

3. Продавцы постоянно обучаются и их тренируют: делать апселы, продавать разные продукты, реагировать на неадекват.

4. Есть система найма, которая каждый день нанимает и отбирает будущих продавцов. Продавцы не зазнаются и всегда знают, что их могут заменить. Вы не боитесь, что будет если они уйдут.

5. Отдел продаж генерирует деньги, которые без него не пришли бы. То есть человек не оформил апсел, а продавец позвонил и проапселил. Получается отдел зарабатывает деньги себе и вам.

Если у вас нет критериев отдела продажа, то скорее всего у вас кассиры.

Я знаю какие проблемы могут возникнуть в построении отдела продаж для них: проблемы роста, бардак в управлении, сложности в передачи маркетинга и дикий стресс. Проходил сам, исправлял проблемы и потом помогал другим владельцам онлайн-школ.

Порядок в отделе

• Из каких должностей состоит системный отдел продаж
• Кто должен быть и какие у него задачи
• Как сделать устойчивый отдел с выполнением плана продаж, когда люди болеют или в отпуске.

Как выполнять постоянно планы

Постоянно укомплектованный отдел продаж

Как не утонуть в аналитике

ЛУчшая модель продаж курсов

Постоянный рост показателей менеджеров

Чтобы денег было больше, на том же количестве заявок

Это внутренние документы моей компании, которые хорошо работают на существующих продуктах, с их подробным разбором:

Примеры скрипта

У вас будет сильный пример рабочего скрипта нашего отдела. Увидите из каких блоков состоит, как с ним работаем, какие конкретно вопросы задаем и почему, как вскрываем боли аудитории, как описываем преимущества продукта и последовательность ценовой политики.

Примеры звонков

Для понимания хорошей и плохой продажи вы получите примеры удачных звонков по нашему рабочему скрипту.

Описание должности руководителя отдела продаж

Будете понимать, как и с кем работает руководитель отдела продаж, какой у него функционал, распорядок в день, неделю и месяц. За какие области он ответственный, как и какими системами он должен контролировать, как смотреть на разные показатели и их интерпретировать.

Описание должности продавца

Документ, в котором описано: что получает продавец, когда приходит, за какие области ответственный, что делает, как делает, какие документы ведет и как, распорядок дня, недели и месяца.

Система быстрого ввода сотрудников в должность

Задача автоматизировать этот процесс, чтобы люди сами проходили через данную систему и быстро показали подходят они нам или нет.

Если этот процесс описан хорошо, то время руководителя не тратится на обучение каждого менеджера и мы нанимаем людей без участия руководящего состава.

Вы увидите из каких элементов состоит система, как мы проверяем сотрудников, какие документы выдаем и в какой последовательности.

Документы для найма

Какие документы мы используем и в какой последовательности. Все примеры наших вакансий и тестов, которые мы используем, как их интерпретируем. Какие таблицы делаем и в какой последовательности.

Таблица контроля качества

Руководитель не может только слушать звонки. Для этого была введена посторонняя внешняя оценка качества звонков каждого продавца в виде таблицы. Она показывает насколько специалист хорошо знает скрипт и вежлив с клиентом. Благодаря этому происходят разборы интересных и плохих случаев.

1. 3,3 млн ₽ дополнительных денег

Внедрили отдел продаж в проект по психологии. За два месяца отдел продаж принес чистыми 3,3 млн ₽ (это доп к выручке) при этом зарплата составила всего 500к. Окупаемость 1 к 6. Продавцы до этого уже работали в похожей ниши, что помогло сделать такой результат.

2. Прибыль с клиентской базы. Без заявок на 1,5 млн ₽

Когда отделу продаж нужно сделать план в последние дни месяца, он может сделать магию. У меня часто бывало такое, что отдел продаж генерировал 800 000 — 1.5 млн ₽ в конце месяца без входящих заявок. Вот что значит правильная мотивация и правильные люди.

3. Трафика нет, а деньги есть. Выручка 5 млн ₽ в месяц

У меня было так, что почти 2 месяца не было трафика. При этом отдел продаж выполнял план продаж и генерировал деньги. И я был рад, что объем продаж зависит не только от меня, но и от людей, которые ежедневно работает над этим. Но надо сказать, что так просто такой результат не получить. Для такого необходимо очень правильно настроить культуру и мотивацию.

4. Спасли запуск и собрали 3 млн ₽

Если плохой вебинар, курс или что-то сломалось – все жалобы идут в отдел продаж. И это отлично. Так вы получаете быстро обратную связь, меняетесь и развиваетесь. Например, у меня на запуске после вебинара отдел продаж нашел ключевое возражение, которое мешало людям заплатить. Мы поняли, как обработать возражение, встроили в письма, другие вебинары и спасли запуск с планом в 3 млн ₽.

5. Выросли в 5 раз и стали зарабатывать около 3 млн ₽

У моего приятеля в школе была 10% конверсии из оформленных в оплаченные. Он нанял двух продавцов, описали скрипт, поработали с продавцами и конверсия стала выше. Благодаря этому он вырос в 5 раз за 6 месяцев :)

6. 180 000 ₽ на апселах за два дня

Внедрили систему апселов и продавец за два дня принес хорошую выручку. До этого владельцы боялись допродавать, потому что продукт дорогой, а у людей нет денег. Как оказалось деньги есть и они с удовольствием их тратят.

Самая сложная работа в компании – создание маркетинга: воронки, лендинги, чат-боты, вебинары. Приятно, когда я могу отдыхать или заниматься стратегией, потому что есть отдел продаж. Мне не надо делать новую воронку, эти деньги заработают продавцы.
Я не нахожусь в мыле, в проблемах и постоянных согласованиях. Отдел продаж, мне это позволяет.

Вы будете понимать, как строить отдел продаж системно, детально, с примерами из моей личной практике, а не книжек. Так вы экономите время и деньги на: неудачных попытках, глупых ошибках и лишних действиях.

Повысите вероятность успеха, снизите вероятность провала и не повторите моих ошибок. Например, в 2018 году я потерял 35 000 000 рублей на 5 продуктах, потому что в моем отделе продаж не было четырех документов и одного процесса.

Часто моя система отдела продаж дает увеличите прибыли компаниям на от 20% до 200%. Если хотите точно все внедрить и получить результат – покупайте консалтинг.

Семь лет назад, я строил себе отдел продаж, потому что не видел другого способа вырасти по прибыли. Людей у меня было много в базе, а вот делать воронку под каждый мини-продукт очень долго и сложно. Поэтому я сидел в Минске и строил отдел продаж.

На одном из мастермайндов я кому-то рассказал, что у меня есть отдел продаж и сколько денег он мне приносит. Вокруг меня уже собралась небольшая компания и задавала вопросы. Потом люди приходили на личные консультации и в личную работу.

Мой плюс заключается в том, что я не крутой продажник, который вырос в ропа, а потом рассказывает, как строить отделы продаж. Нет, я не такой. Я тихий и спокойный парень, который понимает, что отдел продаж – система. И главное сделать ключевые элементы этой системы.

За семь лет отдел продаж принес около 200 000 000 рублей. Воронки окупаются в два раза лучше, потому что есть продавцы. И на управление этому у меня уходит всего пара часов в месяц. В общем я люблю и горжусь своим отделом продаж :)